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Se você está buscando alternativas para vender nos canais digitais, já percebeu que, por meio da internet, pode alcançar pessoas do mundo inteiro.

Porém, não pense que vender online é exatamente igual à publicidade em canais offline. A maioria dos negócios ou profissionais liberais que usa as redes precisa entender a lógica da era da autoridade na internet.

E você, já sabe que conceito é esse? Quer entender como ele afeta o seu negócio? Será que ele é o culpado por suas vendas não decolarem na internet?

Então, continue a leitura!

De quem você compra?

Até pouco tempo atrás, nós comprávamos de alguns comerciantes do nosso bairro ou região. Eram fronteiras muito estreitas, que nos davam opções limitadas.

Agora, você pode comprar praticamente de qualquer um, em qualquer lugar do mundo. Se isso dá a você muitas opções, isso também significa que o seu possível cliente tem uma infinidade de escolhas.

Mas se o cliente tem tantas escolhas, por que ele compraria de você?

Não me diga que o motivo é porque você é o melhor. Talvez, até seja. Mas o fato é que as pessoas não compram o melhor. Na era da autoridade, as pessoas compram de quem elas confiam.

O que você está fazendo para elas confiarem em você?

O que é a era da autoridade?

A era da autoridade é o período que estamos vivendo, em que as pessoas baseiam suas compras na autoridade do profissional que indica um determinado produto ou serviço.

E por que a era da autoridade está acontecendo? Vamos lembrar daqueles modelos do comércio antigo. Se você queria um sapato, por exemplo, precisava recorrer às lojas do seu bairro ou região. Eram poucas opções.

Hoje, você pode colocar o termo “sapato preto” no Google e aparecem inúmeras opções. Muitas vezes, grandes sites vendem o mesmo sapato, produzido pelo mesmo fabricante, e com preços bastante parecidos.

Como você escolhe de quem comprar? Mais uma vez, repito — você compra de quem desperta a sua confiança. Se uma compra anterior foi feita na loja A e chegou no prazo correto, veio certinha, ou alguém teve uma boa experiência e a recomendou, a tendência é que esta se torne sua loja preferencial.

Portanto, à medida que nós, consumidores, temos opções ilimitadas de compra, procuramos critérios que nos levem a escolher um determinado fornecedor de produtos ou serviços.

Assim, exceto nas compras relacionadas estritamente à conveniência — como a padaria perto da sua casa ou a academia ao lado do escritório, que facilita o exercitar-se após o expediente — o principal critério de escolha é a autoridade.

Eu mencionei o exemplo do sapato, que é de um produto físico. Mas existem outras situações em que conhecer e confiar é ainda mais importante.

Se existem diferentes escolas no seu bairro, em qual você vai matricular seu filho? Provavelmente, naquela que exibe bons resultados de seus alunos no vestibular. Talvez, a escolhida seja aquela que é compatível com suas crenças pessoais.

E para contratar um psicólogo, um cirurgião plástico? E se você quer escolher um curso para impulsionar sua carreira? Quanto maior o risco, físico emocional ou financeiro, mais você vai querer saber a respeito desse prestador de serviço antes de comprar.

O que é construir autoridade?

Então, o que você precisa fazer para que as pessoas comprem? Construir sua autoridade.

Vamos, então, à pergunta principal: como construir autoridade? O que é se tornar uma autoridade?

Uma autoridade em um determinado segmento é uma pessoa vista como alguém capaz de oferecer uma solução eficaz para o problema que os possíveis clientes enfrentam.

E não se trata apenas de vender o produto. O processo é muito mais parecido com a condução das pessoas através de uma jornada de transformação.

Você se torna autoridade quando mostra que é capaz de guiar seu público para que ele solucione problemas externos, internos e filosóficos, uma conquista que fará com que cheguem a um estado de equilíbrio, superação e satisfação, entre outros anseios.

Se você é um guia ou guru, você vende. Simples assim.

Vamos supor que você seja um personal trainer e seu cliente precisa emagrecer. Ele tem um problema externo: o peso está acima do ideal. As roupas não cabem. Ele se cansa com facilidade.

Mas além disso, existe um problema interno. Ele se sente insatisfeito com o próprio corpo e, de forma ainda mais profunda, consigo mesmo. Sua autoestima está abalada. Ao comparar-se com outros, sente-se inferior.

Finalmente, existe um problema ainda mais sério. Por não conseguir emagrecer, ele sente que não tem controle da própria vida. Ele tem uma lista de coisas que “queria”, mas “não consegue”.

Para construir autoridade diante desse cliente, você precisa:

  • demonstrar que sabe e entende o que ele sente;
  • falar sobre erros que, com certeza, ele já cometeu e causaram dor e frustração;
  • apontar caminhos para a mudança, sendo inclusive generoso na distribuição de conteúdo;
  • demonstrar que tem conhecimento suficiente para ajudá-lo a sair desse estado de dor ou frustração;
  • criar uma identificação;
  • transformar o consumo de conteúdo em uma relação pessoal (mesmo que virtual), para que ele sinta que, além do profissional, você é o guia que ele deseja ter ao seu lado nessa jornada de transformação.

Vou precisar recorrer à ficção para tornar essa parte um pouco mais clara. Provavelmente, você já assistiu muitos filmes de superação ou aquelas sagas clássicas.

O personagem principal é sempre um sujeito que vive uma vida relativamente normal. Tudo acontece de acordo com uma rotina previsível, seja ela boa ou ruim.

Porém, acontece algo que leva este personagem a um estado de conflito, uma situação em que ele precisa tomar uma atitude.

A questão é que o personagem geralmente não sabe como fazer isso sozinho. Faltam habilidades, falta saber o que fazer ou, em outros casos, falta simplesmente autoconfiança.

É nesse momento que aparece o guru, o sábio, o guia. Você pode chamá-lo de Mestre Yoda, de fada-madrinha, de mentor, daquele treinador que não desiste do atleta com muito potencial, mas que é problemático…

Portanto, é devido ao apoio do guia que o personagem supera todos os seus obstáculos e se transforma, ao final, em um verdadeiro herói.

Você constrói sua autoridade quando mostra que pode ser este guia. Quando demonstra, pela sua comunicação, tanto empatia com a dor do seu possível cliente quanto experiência para ajudá-lo a sair dessa situação.

Em alguns casos, vende quem consegue fazer por ele. Vende a empresa que entrega a marmita fitness prontinha, que só precisa ser descongelada. Ainda assim, você entendeu que ele está lutando com tantas coisas em sua vida que essa refeição é apenas o que falta para ele alcançar seu objetivo.

Outras vezes, vende quem consegue fazer o personagem fazer o que precisa. É quem impulsiona a ação e, desta forma, promove a transformação.

Lembre-se: seu futuro cliente quer ser um herói. Seja para a sociedade, para sua família, para sua própria vida, ele quer ser um herói. Seu posicionamento como guia pode fazer toda a diferença na vida dele.

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