Captação e nutrição de leads: por que e como fazer?

Ter uma estratégia para captação e nutrição de leads evita que você fique tentando encontrar agulhas em um palheiro na hora de vender seus produtos e serviços. Mas você sabe como fazer?

Definitivamente, as chances de você vender algo que interessa a todo mundo são muito pequenas. Desculpe, não é pessoal. É apenas uma constatação da realidade.

Para entender melhor, basta pensar um pouco nas características de propagandas que víamos até poucos anos atrás na TV. Lembra do comercial de margarina, do banco, do sabão para lavar roupas?

Então, realmente são produtos ou serviços que a maioria das pessoas precisa. Portanto, faz sentido que eles estejam ali, sendo veiculados para as pessoas independentemente de sua idade, sexo, localização e assim por diante.

Porém, a internet permitiu que outras empresas, que vendem apenas para determinados grupos de pessoas, com interesses específicos, também pudessem anunciar seus produtos.

E nesse contexto, definitivamente não faz sentido fazer propaganda ou tentar vender para todo mundo. Em todos esses anos trabalhando com marketing digital, já trabalhei com nichos bastante específicos.

Um deles, por exemplo, é um software que só atende às necessidades de confecções. Quantos clientes esta empresa pode ter? É um mercado ainda grande, mas com limitações.

Outro cliente meu, um SPA, usa um software que só serve para SPAs. Ou seja, seu fornecedor tem um nicho limitado.

E mesmo setores que nós acreditamos que atendem uma boa parte da população não têm todo o grupo que consome aquele produto como seu público.

Entre as roupas femininas, por exemplo, existem lojas que vendem modinha para um tipo de consumidora. Outras que vendem uma coleção completamente diferente para mulheres evangélicas. Ainda um terceiro grupo, roupas apenas para executivas.

Quem trabalha com marketing sabe, já há muito tempo, que quem tenta falar com todo mundo, não vende para ninguém.

Esses dias, fui procurada por uma empresa. Eles trabalham na área de desenvolvimento humano e, em eventos desta área, conseguem uma lista gigantesca de outras empresas para abordarem na tentativa de vender.

O problema? Eles não conseguem falar nem com 1 % das pessoas desta lista. Acabam fazendo uma escolha semelhante ao “minha mãe mandou” e tentam a sorte com essas. Às vezes vendem. Outras vezes, não.

Mas o que fazer para solucionar esse problema? É possível focar os seus maiores esforços apenas em quem tem maior potencial de compra?

Muitas vezes, a resposta é sim. Para isso, a empresa precisa de uma boa estratégia para captação e nutrição de leads. É sobre isso que vou falar neste post.

Para que serve a captação e nutrição de leads?

De forma resumida e didática, a captação e nutrição de leads servem para, em primeiro lugar, atrair pessoas que têm interesse em um produto ou serviço semelhante ao seu ou que, pelo menos, têm problemas que a sua empresa pode solucionar.

Portanto, a captação dos leads é o principal objetivo do topo do funil de vendas. Ela marca o início da jornada de compras do consumidor.

Em suma, a captação de leads traz pessoas que talvez possam se tornar compradoras, ao mesmo tempo que evita que sua equipe gaste tempo abordando pessoas sem interesse no seu produto ou serviço.

Porém, esta primeira captação não é tudo. Afinal, uma empresa atrai leads que, mesmo com interesse, não têm perfil de compra.

Essa falta de fit de compra pode ser causada por motivos econômicos, geográficos, por uma falta de adequação total da solução ao problema do consumidor, entre outras possibilidades.

O papel da nutrição de leads contempla esta segunda etapa da seleção. Ela aprofunda o conhecimento do lead tanto a respeito do seu próprio problema quanto sobre a solução que a empresa oferece.

Portanto, conforme ele chega ao final desta etapa, ou ele tem certeza de que é aquilo que ele precisa comprar ou percebe que a solução não é adequada para ele de alguma forma. Talvez a palavra que melhor descreve o resultado desse processo é convicção.

Assim, quando uma empresa tem um funil bem estruturado, que faz a captação e nutrição dos leads de forma correta e até minuciosa, quando um contato chega à equipe de vendas, as taxas de conversão são muito maiores.

Na prática, a captação e nutrição de leads subverte o princípio de Pareto.

Você se lembra do princípio de Pareto? Ele diz que 80% dos resultados que uma empresa obtêm ocorrem devido a 20% dos esforços que ela realiza.

Isso significa que, em um mês com 1 milhão em vendas e com mil ligações dos vendedores, 800 mil reais vieram de apenas 200 dessas ligações. 80% do tempo gerou pouquíssimo resultado.

Quando o vendedor foca nas pessoas que chegaram ao final do processo de captação e nutrição de leads, ele dará prioridade ao contato com quem já tem interesse em compras. Assim, ele foca seu tempo nessas pessoas e pode multiplicar as vendas.

Como fazer a captação e nutrição de leads?

Eu gostaria de dizer que existe uma fórmula única para captar e nutrir leads, mas isso não é verdade. Inclusive, desconfie de quem vende a ideia de que basta produzir conteúdo (em blogs ou em redes sociais) ou que anúncios são suficientes.

Nós aprendemos cometendo erros, e comigo não foi diferente. Vi empresas terem muito sucesso com produção de conteúdo. Aliás, esse sempre foi um dos principais pilares do meu trabalho.

Porém, existem segmentos que definitivamente não funcionam assim. Neles, o foco precisa ser em tráfego pago, pelo menos para captação. Depois, é possível complementar com conteúdo para nutrição.

Um bom exemplo é o setor de educação. É com muita tristeza que eu digo que as famílias do Brasil não pesquisam temas relacionados a esse assunto, que é de extrema importância. As ferramentas mostram buscas baixíssimas.

Então, se você pensar em uma estratégia já bem consolidada como a do blog, não vai funcionar, a menos que você crie outros caminhos para formar uma comunidade (principalmente nas redes sociais) e usá-la para fomentar o acesso a esse conteúdo.

É mais fácil dizer que existe uma fórmula que pode ser aplicada a todos os clientes, mas não é verdade. Somente com uma estratégia personalizada e muita análise de dados é possível alcançar resultados.

A base dos elementos pode até ser sempre a mesma ― produção de conteúdo, tráfego pago, redes sociais. Eles, por sua vez, têm seus desdobramentos e variações, como vídeos, newsletters, e-books, webinars…

No entanto, os momentos em que esses elementos são inseridos na jornada do consumidor precisa ser adaptada de acordo com cada segmento.

E você, tem uma estratégia para captação e nutrição de leads? Qual é a sua dificuldade nesta área? Conta pra mim nos comentários!

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